Nataconnexindo.com, Tangerang – Strategi pemasaran merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam memperkenalkan brand kepada calon konsumen. Pengenalan produk merupakan salah satu tahapan penting dalam buyer’s journey, yaitu perjalanan seorang konsumen dalam menentukan keputusan pembelian.
Sebelum seorang konsumen melakukan pembelian sebuah produk, konsumen tersebut akan melalui berbagai proses dan tahapan. Proses tersebut dinamakan sebagai buyer’s journey. Buyer’s journey mempunyai beberapa tahap, dan pengertian tahap – tahap tersebut adalah salah satu hal yang paling penting di dalam branding dan marketing secara keseluruhan.
Buyer’s journey akan berbeda-beda baik bagi masing-masing industri ataupun bagi masing-masing konsumen. Nah, dalam industri properti terdapat beberpa tahapan buyer’s journey mulai dari pengenalan produk, pengumpulan informasi, pencarian pilihan, hingga membuat keputusan pembelian.
Di industri properti terutama industri properti Indonesia dikenal beberapa jenis tipe karakteristik konsumen properti. Tipe-tipe karakteristik tersebut tentu akan memiliki buyer’s journey yang berbeda. Hal ini tentu akan menentukan strategi pemasaran dan cara memperkenalkan produk kepada konsumen tersebut.
Oleh karena itu, sangat penting untuk memahami karakteristik masing-masing tipe konsumen properti tersebut sebelum merumuskan strategi pemasaran. Apa saja karakteristiknya? Simak selengkapnya di sini.
Tipe Konsumen First Time Buyers
Kelompok konsumen pertama dalam industri properti adalah first time buyers. Seperti namanya mereka adalah orang-orang yang baru membeli properti dan belum memiliki banyak pengalaman serta pengetahuan dalam memilih produk properti.
Menurut survey yang dilakukan oleh IPSOS, first time buyer biasanya membutuhkan waktu hingga 9 bulan setelah mengenal produk untuk benar-benar memutuskan pembelian. Karkteristik utama dari jenis calon konsumen ini adalah tingkat antusias yang tinggi serta sangat sentitif terhadap informasi baru.
Oleh karena itu, saat menghadapi klien first time buyer Anda perlu tahu kebanyakan mereka mencari rumah nyaman dengan dua kamar tidur. Selain itu mereka juga akan mencari area rumah yang mempunyai taman dan akses terdekat dengan fasilitas umum. Maka coba tawarkan cluster.
Biasanya mereka juga akan banyak bertanya mulai dari hal kecil, maka Anda harus tetap sopan dan antusias dalam menjelaskannya. Informasikan hal-hal penting yang berkaitan dengan rumah tersebut seperti keunggulan bahan bangunan hingga kondisi sekitar.
Tipe Konsumen Millennial Buyers
Hampir sama dengan tipe konsumen pertama, biasanya Millennial Buyers adalah mereka yang baru pertama kali membeli properti. Yang membedakan millennial buyers dengan first time buyer adalah tingkatan usia dan kematangan mentalnya. Millennial buyers biasanya lebih impulsif dan antusias.
Millennial buyers merupakan para konsumen properti yang lahir pada tahun 1980 hingga 1995. Pada umumnya mereka ada pada usia produktif dan sedang bersemangat untuk memiliki rumah. Mereka mendambakan simplicity atau sederhana namun praktis. Hunian minimalis biasanya menjadi jenis rumah yang mereka incar. Anda bisa memberikan banyak referensi rumah minimalis dalam bentuk kluster atau apartemen.
Mereka termasuk generasi yang aktif, kritis dan suka dengan hal-hal detail. Saking kritisnya bisa saja Anda akan mendapatkan pertanyaan di luar ekspektasi. Hal yang bisa Anda lakukan saat menghadapi millennial buyer adalah coba bergaya dengan busana yang lebih segar dan muda. Walaupun mereka generasi yang dianggap santai, namun masih tetap memperhatikan tata krama dan sopan santun.
Tipe Konsumen Ugrader
Berbeda dengan kedua tipe konsumen diatas, tipe konsumen upgrader biasanya adalah pembeli properti ke dua yang memiliki pengalaman pada pembelian properti pertamanya. Kelompok pembeli properti ini cenderung akan lebih singkat dalam memanfaatkan waktu dalam menentukan keputusan pembelian. Survei IPSOS menemukan bahwa konsumen upgrader rata-rata memutuskan pembelian pada bulan ke 8 dan 9.
Golongan upgrader biasanya adalah konsumen yang telah berpengalaman memiliki properti. Mereka membeli properti baru yang lebih besar dan meninggalkan properti lama yang lebih sempit. Pada dasarnya mereka mencari rumah untuk kebutuhan keluarga. Biasanya mereka membeli rumah yang lebih besar karena anak-anak sudah tumbuh dewasa dan memerlukan ruang yang lebih luas.
Anda bisa mulai dengan menawarkan rumah dengan 3-4 kamar tidur lengkap dengan fasilitas penunjang seperti kamar mandi yang lengkap dengan bathtub, kolam renang, atau area taman yang lebih luas. Biasanya konsumen upgrader adalah keluarga, sehingga mereka mencari fitur rumah yang aman untuk ditempati. Mereka juga termasuk golongan yang teliti terkait bahan bangunan, perabotan rumah dan lain-lain, mengingat telah berpengalaman mempunyai rumah. Nah, Anda sebagai agen properti perlu memberikan referensi rumah yang tepat.
Tipe Konsumen Down Buyer
Tidak setiap orang membeli properti untuk meningkatkan kapasitas atau mengupgrade propertinya. Mungkin jenis konsumen ini akan sedikit jarang ditemukan, namun jenis konsumen ini memang ada di industri properti. Move down buyer adalah konsumen yang pindah ke rumah yang lebih kecil dan meninggalkan rumah lama yang lebih besar. Jadi ini semacam kebalikan dari upgrader.
Motif mereka pindah ke area yang lebih kecil biasanya ingin mencari ketenangan dan hidup sederhana menjelang tua. Orang tua yang hanya tinggal berdua, di mana anak-anak mereka sudah berkeluarga, adalah segmen yang mungkin akan Anda temui. Karakter utama dari tipe konsumen ini adalah biasanya mereka merupakan pembeli berpengalaman yang juga merupakan jenis investor yang cukup handal.
Oleh karena itu sama seperti upgraders, para move down buyers adalah klien berpengalaman dalam membeli dan memiliki properti. Sehingga berbagai informasi valid sangat penting untuk meyakinkan jenis konsumen ini. Berikan referensi rumah dengan 2 kamar tidur di lingkungan asri karena ini bisa jadi adalah yang mereka cari.
Tipe Konsumen Investor
Nah jenis konsumen yang terakhir adalah jenis konsumen investor. Properti menjadi salah satu aset investasi yang banyak diminati masyarakat sehingga jenis konsumen ini menjadi salah satu jenis konsumen yang paling sering ditemukan. Konsumen investor adalah jenis klien properti yang membeli sebuah bangunan atau properti bukan untuk digunakan namun untuk mendapatkan keuntungan seperti disewakan atau dijual kembali. Mereka adalah tipe pebisnis yang memutar uang di sektor properti.
Mereka adalah golongan yang paling mengerti dan biasanya kritis dengan sektor properti hal. Mereka akan banyak mencari informasi sedetail dan seakurat mungkin karena merupakan bagian dari pekerjaan mereka sebagai investor properti. Maka dari itu, cara berkomunikasi paling tepat dengan mereka adalah negosiasi. Hal ini karena mereka mencari rumah bukan untuk ditinggali, namun untuk dijadikan sebagai sumber income. Mereka akan nego harga terbaik yang bisa mereka dapatkan. Di sini kemampuan negosiasi kamu dibutuhkan, lho! (ADR)