Nataconnexindo.com , Tangerang – Terdapat banyak model yang bisa diaplikasikan ke dalam sebuah kegiatan penjualan atau sales. Model-model tersebut bersifat sangat umum sehingga dapat diaplikasikan ke dalam berbagai bisnis mulai dari bisnis makanan, retail, elektronik, hingga properti.
Salah satu model yang paling banyak digunakan untuk menjelaskan tahapan-tahapan proses penjualan produk adalah model AIDA (Attention, Intesert, Desire, dan Action). Model AIDA merupakan satu dari banyak model yang dikenal sebagai model hierarki efek atau model hierarki. Model AIDA menyiratkan bahwa konsumen bergerak melalui serangkaian langkah atau tahapan ketika mereka membuat keputusan pembelian.
Jadi misalkan Anda seorang agen Properti, maka klien Anda akan melewati tahapan-tahapan dalam AIDA sebelum benar-benar membeli properti yang Anda jual. Menariknya dalam bisnis Properti, perjalanan atau tahapan yang dilalui calon konsumen properti mulai dari mengenal produk, mempertimbangkan produk, hingga membeli produk properti berlangsung rata-rata selama 9 bulan. Hal ini diungkapkan dalam survei yang diselenggarakan oleh IPSOS sebuah lembaga riset independen.
Untuk itu sebagai seorang yang mengonsentrasikan dirinya pada usaha penjualan properti, Anda wajib mengetahui model AIDA dalam bisnis properti ini. Bagaimana perjalanan calon konsumen Anda dalam membeli sebuah produk properti? Simak selengkapnya di sini.
Tahap Attention
Sebelum seorang calon konsumen membeli sebuah properti, maka calon konsumen akan mencari berbagai informasi mengenai produk-produk properti yang tersedia. Oleh karena itu, seorang penjual properti harus mampu menarik perhatian calon konsumen pada produk properti yang sedang dipromosikan. Untuk itu, diperlukan berbagai cara untuk mengenalkan produk properti kepada calon konsumen. Nah, upaya pengenalan ini ada pada tahap pertama AIDA yaitu attention.
Attention merupakan tahap awal ketika konsumen mulai menyadari adanya produk atau brand Anda. Sebelumnya, mereka tidak tahu sama sekali nama brand yang Anda usung dan apa sebenarnya produk yang Anda tawarkan. Pada tahap ini, seorang penjual properti dituntut untuk mampu menyita perhatian calon konsumen melalui berbagai channel marketing seperti brosur, pamphlet, katalog, iklan elektronik, iklan majalah, hingga media Internet.
Dalam hal ini, media Internet menjadi salah satu channel yang paling baik. Beberapa alasan mendukung hal ini. Pertama, jumlah audiens media Internet terutama di media sosial sangat besar. Saat ini saja pengguna media digital dan media sosial di Indonesia sudah mencapai 202,6 juta orang. Kedua, jumlah waktu yang dihabiskan dalam berinternet sangat banyak yaitu rata-rata 8 jam dalam satu hari. Dengan melakukan kampanye promosi yang tepat, media Internet dapat menarik perhatian banyak calon konsumen properti sekaligus kepada properti yang Anda promosikan.
Tahap Interest
Sama seperti berbagai usaha pemasaran lainnya, tidak semua calon konsumen yang mengenal brand dan produk akan tertarik. Pada tahap interest, jumlah audiens mungkin akan banyak berkurang namun kualitas audiens ini akan meningkat. Artinya, audiens pada tahap ini tidak hanya mengenal produk properti namun juga telah tertarik dengan produk properti yang Anda promosikan.
Pada tahap ini, konsumen mulai tertarik dengan produk properti, mulai mencari tahu apa sebenarnya keunggulan atau manfaat yang bisa produk properti berikan. Pada tahap ini, mungkin telah terjadi interaksi antara penjual properti dan calon pembeli properti. Sehingga strategi yang harus penjual properti lakukan adalah dengan fokus mengedukasi konsumen dan memberikan informasi tentang pentingnya produk tersebut bagi mereka. Ini merupakan tahapan yang cukup maju mengingat konsumen sudah memberikan ketertarikannya. Responsivitas dan kemampuan memberikan informasi menjadi salah satu kunci dalam memelihara ketertarikan konsumen.
Untuk memuat informasi pada tahapan ini, email dan brosur dapat menjadi media terbaik. Buatlah konten promosi produk properti yang memungkinkan pelanggan dapat membaca secara cepat (skimming). Tampilkan manfaat produk dalam bullet atau numbering sehingga mereka dapat langsung memahami poin yang ingin Anda sampaikan. Cara lain bisa dengan menampilkan review klien atau pembeli properti yang telah menjadi klien Anda sehingga konsumen yang belum pernah mencoba menjadi yakin untuk membeli.
Tahap Desire
Pada tahapan selanjutnya, mungkin audiens yang Anda miliki akan berkurang lagi. Malahan mungkin jauh berkurang dari tahapan pertama. Tak usah khawatir, karena pada tahapan ini kualitas audiens sudah jauh lebih baik dari sebelumnya. Audiens pada tahap ini akan menghubungi Anda sebagai partner untuk membeli produk properti yang diinginkan. Dalam tahapan ini juga, calon konsumen mungkin akan mengunjungi rumah atau properti contoh. Dalam tahap ini calon konsumen telah menunjukan ketertarikannya atau desire.
Pada tahapan ini, calon konsumen sedang berada pada posisi ingin membeli produk properti. Tahapan ini didorong oleh keberhasilan Anda dalam menyakinkan mereka tentang pentingnya atau alasan mengapa harus membeli produk tersebut. Tidak hanya itu, calon konsumen juga menyadari bahwa bila mereka membeli produk tersebut maka mereka mendapatkan nilai tambah bagi diri mereka. Pertemuan langsung dengan konsumen dapat menjadi strategi yang baik untuk melaju ke tahap selanjutnya, yaitu pembelian atau action.
Tahap Action
Pada tahap akhir ini, transaksi sudah mulai dibahas antara Anda dan calon konsumen properti. Berbagai kemudahan transaksi, diskon, dan promo akan sangat membantu calon konsumen dalam memutuskan pembelian produk properti. Tahap ini merupakan tahap akhir dari serangkaian upaya Anda untuk memengaruhi calon konsumen secara psikologis agar mau membeli produk. Di tahap ini, calon konsumen akan memberikan penilaian apakah mereka suka atau tidak suka, merekomendasikan ke temannya atau tidak, membeli kembali atau tidak membeli kembali.
Demikianlah bagaimana model AIDA dapat diaplikasikan untuk menggambarkan tahapan perjalanan seorang calon pembeli produk properti dari mulai mengenal properti hingga membeli properti. Dengan mempertimbangkan tahapan-tahapan tersebut, Anda dapat mengatur strategi agar penjualan properti meningkat. (ADR).