Nataconnexindo.com, Tangerang – Dalam setiap usaha promosi dan marketing tujuan utamanya adalah untuk meningkatkan penjualan sebuah produk. Oleh karena itu, kegiatan promosi dan marketing harus diarahkan pada peningkatan kemungkinan konsumen memilih dan membeli sebuah produk yang dipasarkan.
Namun, usaha tersebut tidak akan membuahkan hasil jika kegiatan promosi dan marketing dilaksanakan tanpa pertimbangan yang matang. Apa saja yang harus dipertimbangkan dalam kegiatan promosi dan marketing? Setidaknya kegiatan promosi dan marketing harus didasarkan pada analisa faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen.
Menurut Kotler & Amstrong (2014), keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan di mana konsumen benar-benar membeli. Sementara Menurut Schiffman dan Kanuk (2014) keputusan pembelian didefinisikan sebagai sebuah pilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan. Menurut Tjiptono (2012) keputusan pembelian adalah sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk atau brand tertentu dan mengevaluasi secara baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.
Dari pengertian-pengertian tersebut dapat dipahami bahwa keputusan pembelian merupakan hasil dari serangkaian proses evaluasi calon konsumen terhadap satu atau lebih produk. Dalam kegiatan mengevaluasi tentu saja ada kriteria atau faktor yang menentukan apakah evaluasi terhadap produk menghasilkan pembelian atau penolakan.
Nah dalam artikel ini, akan dibahas faktor-faktor penting yang mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen terhadap sebuah produk. Simak selengkapnya di sini.
Faktor Emosional
Salah satu faktor penting yang paling pertama menjadi dasar evaluasi calon konsumen terhadap produk ternyata bukan berasal dari produk tersebut, namun berasal dari nilai subjektif konsumen. Faktor emosi ini berasal dari perasaan atau emosi positif yang ditimbulkan dari mengonsumsi produk. Jadi, jika konsumen mengalami perasaan positif (positive feeling) pada saat membeli atau menggunakan suatu brand, maka brand tersebut memberikan nilai emosional. Pada intinya, nilai emosional berhubungan dengan perasaan, yaitu perasaan positif apa yang akan dialami konsumen pada saat membeli produk.
Secara sederhana, sebuah produk akan memberikan perasaan positif pada konsumen jika konsumen secara subjektif menyukai produk tersebut. Perasaan ini timbul dari kesan inderawi seperti perasaan nyaman ketika produk bersentuhan dengan kulit, indah ketika produk dipandang oleh mata calon konsumen, terasa lezat produk dicicipi oleh lidah calon konsumen, dan lain sebagainya. Oleh karena penampilan sebuah produk menjadi sangat penting untuk mendorong keputusan beli konsumen.
Faktor Nilai Sosial
Selain perasaan subjektif yang berasal dari diri konsumen, faktor sosial yang berasal dari lingkungan konsumen juga memegang peran yang sangat penting dalam keputusan beli. Faktor ini didapat dari kemampuan produk untuk meningkatkan konsep diri-sosial konsumen. Nilai sosial merupakan nilai yang dianut oleh suatu konsumen, mengenai apa yang dianggap baik dan apa yang dianggap buruk oleh konsumen. Bahkan nilai sosial juga dapat berpengaruh pada kesediaan konsumen untuk menambah nilai beli terhadap sebuah produk. Misalkan sebuah produk sepatu dengan brand yang memberikan nilai sosial lebih tinggi akan dibayar mahal oleh konsumen daripada produk yang sama dari brand berbeda.
Oleh karena itu, citra brand, reputasi sebuah brand, kesaksian konsumen, hingga persepsi tentang brand dalam kegiatan pergaulan sehari-hari akan mempengaruhi keputusan beli konsumen. Sehingga proses branding sebuah produk menjadi sangat penting. Apalagi jika brand mampu mengasosiasikan diri dengan berbagai hal yang dianggap baik oleh konsumen pada segmen yang diincarnya. Misalkan brand fashion akan mengasosiasikan diri dengan influencer yang dianggap panutan oleh segementasi tertentu, sehingga banyak tokoh dan public figure yang menjadi brand ambassador sebuah produk meskipun pada kenyataan keduanya hanya terhubung secara bisnis saja.
Faktor Nilai Kualitas
Selanjutnya yang tak kalah penting adalah faktor objektif produk yaitu kualitas produk tersebut. Nilai kualitas adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. Atau dalam bahasa manajemen adalah utilitas yang didapat dari produk karena reduksi biaya jangka pendek dan biaya jangka panjang. Secara sederhana, bayangka Anda membeli sebuah celana jeans dengan kualitas A dan B. Ternyata setelah beberapa waktu produk jeans A mengalami kerusakan sehingga harus diganti dan menimbulkan biaya tambahan namun produk jenas B mampu bertahan jauh lebih lama sehingga nilai utilitasnya dapat bertahan dan mencegah timbulnya biaya tambahan.
Untuk itu, kegiatan promosi dan marketing harus mampu memberikan tekanan pada faktor nilai kualitas sebuah produk sehingga konsumen akan semakin yakin untuk membeli produk yang dipasarkan. Faktor seperti kualitas, bahan, kerapihan dan lain sebagainya ikut ambil bagian dalam keputusan beli konsumen.
Faktor Nilai Fungsional
Jika kita berurusan dengan fitur pada faktor nilai kualitas, maka kita akan berurusan dengan faktor nilai manfaat pada bagian ini. Nilai fungsional adalah nilai yang diperoleh dari atribut produk yang memberikan kegunaan (utility) fungsional kepada konsumen nilai ini berkaitan langsung dengan fungsi yang diberikan oleh produk atau layanan kepada konsumen. Oleh karena itu, kegiatan promosi dan marketing tidak saja harus mampu memberikan tekanan pada kualitas produk tapi juga pada manfaat produk tersebut. Apa saja manfaatnya, apakah produk dapat menjadi solusi permasalahan merupakan poin penting dalam keputusan beli konsumen.
Dengan mempertimbangkan faktor-faktor tersebut, sebuah kegiatan promosi dan marketing akan mampu menghasilkan penjualan yang lebih maksimal. Kegiatan promosi dan marketing harus mampu memaksimalkan ke empat faktor diatas sehingga kampanye dapat memperbesar kemungkinan keputusan pembelian kepada produk yang dipasarkan. (ADR).